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房地產(chǎn)目標(biāo)客戶群體定位及消費心理分析
作者：莊之諧 時間：2009-2-24 字體：[大] [中] [小]
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一、目標(biāo)客戶群體細(xì)分依據(jù)
1、電話回訪已報名客戶信息反饋
11月對預(yù)約報名的客戶進(jìn)行電話回訪，成功回訪了102名客戶，有31名由于職務(wù)或其他各種原因調(diào)查數(shù)據(jù)無法取得�？偟念A(yù)約量為394套，其中成功回訪客戶預(yù)約量為290套，沒有成功回訪客戶的預(yù)約量為104套。
2、12月份報名客戶信息反饋
12月份預(yù)約客戶33批，預(yù)約量54套，其中1人在12月份追加預(yù)約3塊宅基地。
說明：現(xiàn)階段掌握客戶信息來源渠道主要為電話回訪已預(yù)約報名的客戶，以及對到訪現(xiàn)場報名預(yù)約的客戶進(jìn)行溝通交流。
二、目標(biāo)客戶群體認(rèn)知途徑分析
1、與開發(fā)商有業(yè)務(wù)往來的相關(guān)單位或人員。
2、政府通過互聯(lián)網(wǎng)、電視、會議等媒介對本項目進(jìn)行宣傳。
3、出入**二級公路的人群通過本項目已初步體現(xiàn)工程形象獲知相關(guān)信息。
4、**車站、行政單位在職工的親戚、朋友、鄰居。
5、前期在**日報上刊登的較少的樓盤信息
6、路經(jīng)銷售中心的人群
7、銷售中心周圍工作的人群及其親戚、朋友、鄰居。
說明：前期受眾認(rèn)知本項目物業(yè)信息的主要途徑為：開發(fā)商內(nèi)部在職工宣傳及政府行為宣傳。
三、目標(biāo)客戶群體細(xì)分
1、購買力強(qiáng)弱分析
根據(jù)電話回訪的信息反饋，客戶對本項目物業(yè)價值較有為模糊，但較認(rèn)可本項目的開發(fā)的物業(yè)類型，并持以關(guān)注態(tài)度。
通過客戶信息反饋分析，已報名的客戶總體購買力不強(qiáng)，初步估計客戶資金實力承受價位約在3600~3800元/㎡。
2、消費習(xí)慣分析
（1）開間：已預(yù)約報名的客戶對雙開間物業(yè)的意向較強(qiáng)，只有極少數(shù)客戶關(guān)注本項目單開間物業(yè)，同時希望由開發(fā)商統(tǒng)一打好地基的目的是批量打樁會降低地基建造成本
（2）層數(shù)：普遍要求建至4.5層—5.5層。
3、物業(yè)區(qū)位意向分析
（1）首選新、舊車站附近或**大道兩旁等一線位置，意向關(guān)注度達(dá)到90%。
（2）其次為廣場相鄰地塊。認(rèn)可**獨一無二的廣場及星級酒店附近的地塊投資回報率較高。
（3）通過現(xiàn)場報名信息反饋，項目偏北物業(yè)市場關(guān)注度為零。
4、地域分布劃分
（1）**籍在**市、**縣工作的成功人士。
（2）縣城或周邊地區(qū)的私營企業(yè)主。
（3）**所屬農(nóng)村收入較高的農(nóng)民。
5、職業(yè)差異細(xì)分
（1）政府官員。
（2）行政、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)及在職工。
（3）個體戶老板。
（4）**集團(tuán)內(nèi)部及其下屬單位領(lǐng)導(dǎo)與在職工。
（5）私營企業(yè)老板
6、年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分
目前客戶群體年齡在大約在36—50歲，30歲以下的客戶比較少。
四、消費心理分析
1、傳承基業(yè)心理
有一定資金實力，投資置業(yè)目的僅希望給后代留下一份不動產(chǎn)基業(yè)。
2、投資心理
根據(jù)客戶溝通信息分析，部分客戶認(rèn)可本項目所在地段的升值潛力，通過以租養(yǎng)鋪達(dá)到投資置業(yè)目的，該消費心理所占的比重較大。
3、自主經(jīng)營心理
已明確自主經(jīng)營的業(yè)態(tài)類型，通過新舊車站、酒店等項目配套帶動旺盛的商業(yè)人氣，從而較好把握該區(qū)域即將成熟的商機(jī)。
4、改善居住條件心理
部分在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村已擁有物業(yè)的客戶不滿足原有居住、使用需求，計劃投資成熟物業(yè)來改善居家環(huán)境。